SPIN Selling: conheça uma das metodologias de venda mais eficazes do mundo

Spin selling: conheça uma das metodologias de venda mais eficazes do mundo.

Com o passar dos anos, os hábitos de compras do consumidor médio foram mudando — e, na verdade, seguem mudando até hoje. Para garantir que continuassem vendendo mesmo com essas mudanças, os vendedores também precisaram se adaptar. Com isso, diferentes novos métodos de venda foram desenvolvidos; entre eles o SPIN Selling.

Na sequência, você poderá conhecer melhor esta que é considerada uma das metodologias de venda mais eficazes do mercado atualmente. O F1rst Group explica com detalhes o que é SPIN Selling e todos os detalhes que fazem parte do método.

Boa leitura!

O que é SPIN Selling?

Antes de explicarmos o que é SPIN Selling, é preciso entender o que este termo significa. O que estamos tratando aqui é, na verdade, uma sigla, em que:

● “S” significa “Situation”, ou situação;
● “P” significa “Problem”, ou problema;
● “I” significa “Implication”, ou implicação;
● “N” significa “Need-payoff”, ou necessidade de solução.

Esses quatro termos são, na verdade, palavras-chave que devem guiar as perguntas que os vendedores devem fazer aos consumidores em potencial. Temos no SPIN Selling, então, as perguntas de situação, as perguntas de problema, as perguntas de implicação e perguntas de necessidade de solução.

Através da realização de cada um desses tipos de perguntas, os vendedores conseguem entender melhor o histórico de cada cliente e o que eles estão procurando. Assim, eles são capazes de realizar uma apresentação personalizada do produto ou serviço oferecido pela empresa, focando nos benefícios que façam sentido para as necessidades de cada lead.

A partir disso, as taxas de conversão aumentam significativamente, o que faz o vendedor ser um melhor profissional e aumenta os lucros da empresa. Ou seja, a aplicação do SPIN Selling é benéfica para todos os envolvidos na venda.

É válido citar também que o SPIN Selling é uma técnica muito mais recomendada para vendas complexas, isto é, de produtos ou serviços cujo ticket médio seja mais alto e em que haja a necessidade de um convencimento maior.

Entendendo melhor cada letra da sigla - S.P.I.N.

S - Situação

As primeiras perguntas que devem ser feitas pelo vendedor que aplica o SPIN Selling e que quer conhecer melhor o cliente para conseguir realizar a venda são perguntas de situação. Como o próprio nome sugere, o objetivo desse tipo de pergunta é entender a situação em que a pessoa está.

Perguntas de situação têm como propósito levantar as primeiras informações que ajudem a entender o cliente e o cenário em que ele está inserido. Ao mostrar preocupação e um certo interesse, elas também servem para mostrar que o vendedor tem empatia com o cliente.

P - Problema

Depois que o vendedor já tem um certo conhecimento da situação geral do potencial cliente, chega a hora de “atacar” com as perguntas de problema. Com elas, o papel do vendedor é levantar a maior quantidade possível de dificuldades e insatisfações, focando em perguntas que façam o consumidor perceber problemas que nem mesmo ele sabia que existem.

É tendo as respostas para estas perguntas de problema em mãos que o bom vendedor será capaz de começar a pensar nas partes mais cruciais da venda — tanto a implicação quanto a necessidade de solução.

Até agora, ele “apenas” investigou a situação e os problemas. Daqui pra frente, ele mostra o quão grave os problemas podem ser e, por fim, apresenta as soluções.

I - Implicação

A parte crucial da venda começa aqui, com as perguntas de implicação. São elas que irão servir para mostrar ao cliente que os problemas podem trazer trazer consequências graves para o negócio. A finalidade do vendedor aqui deve ser mostrar novas necessidades e mais problemas para cada um dos problemas identificados anteriormente.

Com isso, ele irá fazer o cliente perceber o quanto são problemas podem ser grandes, algo que aumenta ainda mais a necessidade de uma solução.

N - Necessidade de solução

Depois que o cliente percebe que realmente precisa da melhor solução possível para o seu problema, o vendedor finaliza com as perguntas de necessidade de solução. As perguntas feitas aqui irão servir para mostrar que a solução oferecida é, de fato, a melhor que poderá ser encontrada no mercado.

Um direcionamento interessante aqui é mostrar para o cliente como o cenário dele será se os problemas desaparecerem. Essa é, sem dúvidas, a melhor forma de mostrar valor com o produto ou serviço oferecido.

E você, ainda não utiliza essa metodologia de venda na sua empresa? Nós podemos ajudar a revolucionar seus processos de venda. Entre em contato conosco e saiba como implementar o SPIN Selling no seu negócio.