B2B: 7 passos para digitalizar suas vendas

7 passos sobre como digitalizar suas vendas B2B

Publicado em 17/05/2021

O mercado B2B no Brasil é grande e cheio de oportunidades, mas ao mesmo tempo é extremamente competitivo. A concorrência por consumidores é acirrada e a relação com os clientes bastante complexa, com muitos stakeholders envolvidos. Garantir um bom desempenho exige um trabalho diferenciado durante toda a jornada de compra, da pré à pós-venda.
Nesse cenário, a automatização dos processos tem se mostrado mais do que um aliado valioso. O futuro aponta para um caminho onde a digitalização é necessária para empresas de todos os segmentos. E isso inclui a digitalização da área comercial.
Hoje, os modelos tradicionais de venda já não têm a capacidade de acompanhar as necessidades de consumidor que vive 24h on-line. A escolha é cada vez mais clara: digitalize-se ou fique para trás.
Mas como aplicar essas mudanças na prática? É o que vamos mostrar em 7 passos para digitalizar suas vendas no seu B2B.
Vantagens de digitalizar suas vendas
A digitalização das vendas vai além do simples uso de uma ou de outra plataforma. Trata-se de um processo mais macro, que repensa o funcionamento da área comercial como um todo, baseada nas facilidades trazidas pela automatização.
As empresas B2B trabalham com vendas complexas, onde o tempo entre o contato inicial com o prospect e o fechamento do negócio pode ser de meses. Assim, o principal objetivo do uso da tecnologia é criar um elo mais próximo com os consumidores em topas as etapas do funil de vendas.
Como algumas das principais vantagens da digitalização das vendas podemos citar:
• Aumento no número de prospects.
• Aumento na taxa de conversão de prospects em leads.
• Aumento na taxa de conversão de leads em clientes.
• Aumento na fidelização dos clientes.
• Obtenção de dados para estratégias mais assertivas.
• Aumento no faturamento total.

B2B: 7 passos para digitalizar suas vendas
Para digitalizar o comercial do seu B2B, separamos alguns passos que não podem faltar:
1. Aplicação do Inbound Marketing
Também conhecido por “Marketing de Atração”, o Inbound faz o caminho inverso do marketing tradicional: ao invés de ir atrás de possíveis clientes, ele atrai os interessados por meio de conteúdos relacionados ao negócio que sejam do seu interesse.
Uma estratégia bem estruturada de Inbound Marketing é essencial para atrair leads para o seu B2B, convertê-los em clientes e fidelizá-los.
2. Automatização do Outbound Marketing
Já o Outbound Marketing nada mais é do que o marketing tradicional, como um comercial de TV ou um spot de rádio.
A automatização do outbound permite que você prospecte milhares de leads simultaneamente, aumentando sua taxa de sucesso e conversão.
3. Utilização de um CRM
Para dar conta do grande volume de leads gerados, será preciso uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Manager). Por meio dela, a equipe de vendas é possível automatizar a priorização de leads, gerenciar contatos e criar um banco de dados valiosíssimo para o seu B2B.
4. Smarketing
Smarketing é um termo que representa o alinhamento entre os departamentos de Marketing e Vendas. No processo de digitalização, é fundamental abraçar esse conceito para que todas as oportunidades de negócio sejam aproveitadas.
5. SLA bem definido
Para garantir que a integração entre Vendas e Marketing funcione da melhor forma possível, é preciso definir um SLA (Service Level Agreement).
Trata-se de um acordo que estabelece quais obrigações e expectativas de cada setor e como deve acontecer o follow-up na área de vendas.
O SLA deve trazer de forma clara o que é considerado um MQL (Lead Qualificado de Marketing) ou um SQL (Lead Qualificado de Vendas).

6. Avaliação de Métricas
Uma das principais vantagens do processo de digitalização é a quantidade de informação coletada dos seus prospects, leads e clientes. Você consegue monitorar seus resultados em tempo real e tem acesso e, durante o processo, coleta dados valiosos para a equipe comercial.
Para isso, é preciso ter um conjunto de métricas bem definido no seu B2B. É através dele que você vai montar sua estratégia e definir seus passos para obter resultados cada vez melhores.
Algumas métricas que precisam ser avaliadas:
• ROI (Return of Investiment).
• Taxa de abertura.
• Taxa de rejeição.
• Taxa de conversão.
• Engagement.
• Entre outras.

7. Treinamento do setor comercial
Nenhuma plataforma ou ferramenta vai dar o resultado esperado sem esse passo. É preciso trazer sua equipe comercial para dentro da nova realidade e treiná-la para entender todos os conceitos que envolvem a digitalização.
A partir do momento em que você compreende como funciona a automatização das vendas do seu B2B, fica mais fácil também porque ela é fundamental para as empresas hoje em dia.
Então não corra o risco de ficar para trás. Fale conosco e saia na frente da concorrência automatizando o comercial do seu B2B com algumas das principais plataformas do mercado.
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